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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：2天
授課對象：公司/普惠/零售條線的客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、團(tuán)隊負(fù)責(zé)人
授課講師：張書豪
改革開放至今已近五十年，經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入深水期，異業(yè)競爭與同業(yè)內(nèi)卷的壓力無孔不入，迷茫、躺平、擺爛、假勤奮的工作作風(fēng)，在銀行基層營銷隊伍中表現(xiàn)的尤為明顯。 當(dāng)前基層營銷能力體系存在顯著缺口：資源協(xié)同效率低，缺乏向上管理思維與組織資源整合能力，導(dǎo)致內(nèi)部支持與市場需求脫節(jié)；數(shù)據(jù)驅(qū)動能力弱，客戶金融數(shù)據(jù)挖掘停留在表面，難以精準(zhǔn)定位高價值客群；營銷實戰(zhàn)技能單一，依賴經(jīng)驗主義，缺乏系統(tǒng)化策略工具應(yīng)對復(fù)雜市場環(huán)境；產(chǎn)業(yè)認(rèn)知維度窄，對產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)缺乏深度解析，難以提供前瞻性金融解決方案；職業(yè)發(fā)展動力不足，目標(biāo)模糊導(dǎo)致執(zhí)行力衰減，陷入“假勤奮”怪圈。這些問題直接制約客戶深耕效能與隊伍穩(wěn)定性，成為銀行客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化的核心瓶頸。 本課程以“從資源整合到價值創(chuàng)造”為邏輯主軸，通過階梯式訓(xùn)練助力學(xué)員實現(xiàn)能力躍升：解碼向上管理藝術(shù)，搭建組織資源與市場需求的高效轉(zhuǎn)化通道；教授金融數(shù)據(jù)搜集分類技術(shù)與模型應(yīng)用，建立精準(zhǔn)客群價值評估體系；拆解對外營銷基本面，經(jīng)場景化演練打造實戰(zhàn)營銷工具箱；解析產(chǎn)業(yè)鏈核心要素，構(gòu)建立體分析框架挖掘客戶全生命周期價值；運(yùn)用職業(yè)規(guī)劃四象限模型，破除迷茫惰性，重塑職業(yè)精神。通過“知能行”一體化訓(xùn)練，形成“資源整合-數(shù)據(jù)驅(qū)動-營銷攻堅-產(chǎn)業(yè)洞察-自我驅(qū)動”的能力閉環(huán)，全面提振營銷效能與職業(yè)信心，為銀行客戶經(jīng)營注入可持續(xù)發(fā)展動能。
1. 掌握向上管理的藝術(shù)，學(xué)會如何爭取和有效利用組織內(nèi)的核心資源（如資金、信息和技術(shù)支持），通過精準(zhǔn)定位自身角色，確保個人貢獻(xiàn)與團(tuán)隊目標(biāo)高度一致，實現(xiàn)資源的最大化價值； 2. 精通客戶金融數(shù)據(jù)的搜集與分類技巧，運(yùn)用BCG矩陣等工具重新評估并確定目標(biāo)客群的優(yōu)先級。通過深入理解二八法則，識別最具潛力的客戶群體，制定出更有效的客戶服務(wù)策略，從而提高客戶滿意度和忠誠度； 3. 掌握對外營銷的三大基本面，全面提升個人及團(tuán)隊的營銷能力。通過實戰(zhàn)演練和案例分析，增強(qiáng)應(yīng)對復(fù)雜市場環(huán)境的能力，實現(xiàn)業(yè)績增長； 4. 學(xué)會產(chǎn)業(yè)鏈的三大要素，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈解析能力，快速拉升個人多維認(rèn)知，能夠迅速理解行業(yè)動態(tài)，把握市場機(jī)遇，為客戶提供更加精準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)； 5. 學(xué)習(xí)個人職業(yè)規(guī)劃的四大象限，從根源上解決個人迷茫、躺平等問題工作作風(fēng)。
第一講：資源整合能力鍛造——構(gòu)建內(nèi)部協(xié)同支持體系 提問：你覺得現(xiàn)在難在哪里？（我沒資源，我跑了很多市場/也做了陌拜/電銷，沒效果，我每天的實踐被碎片化、沒心思做其他營銷的事……對待營銷工作，不知道有誰能幫幫我……我轉(zhuǎn)崗過來的，不太會對外營銷；我們這兒，卷/雜/降/擾……） 引導(dǎo)：自己的未來如何能過的更好；如何能擁有科學(xué)的規(guī)劃能力；面對轉(zhuǎn)型，有沒有必備的本領(lǐng) 一、向上級爭取 1. “三個主動”學(xué)會向上管理 1）主動溝通 a認(rèn)識上級面對的壓力 b知曉上級工作的目標(biāo) c明確上級希望的成就 2）主動匯報 a個人目標(biāo)與計劃 b節(jié)點(diǎn)數(shù)據(jù)與結(jié)果 c定時定期匯總備忘 3）主動補(bǔ)位 a協(xié)助化解沖突 b維護(hù)經(jīng)營單位專業(yè)度 2. 首要爭取兩類資源 1）與節(jié)點(diǎn)目標(biāo)一致的客戶資源 2）與階段性成就匹配的客戶資源 案例分析：領(lǐng)導(dǎo)的苦惱——某市10年來融資額最大的城改業(yè)務(wù)營銷 二、向部門、條線內(nèi)同事爭取 1. 找到自身在隊伍中的優(yōu)劣勢 1）本部存量情況 2）本部業(yè)務(wù)傾向 3）自身擅長業(yè)務(wù)范圍 2. 與同事溝通分工、配合的方式 1）請上級領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)、支持 2）共同達(dá)成核心客戶的營銷與維護(hù) 3）獨(dú)立完成非核心業(yè)務(wù)的全流程操作 案例分析：某新同事對資深主辦客戶經(jīng)理協(xié)管工作的支持 三、跨條線/團(tuán)隊/支行爭取 1. 選擇可合作的部門 2. 了解該部門指標(biāo)考核范圍：核心KPI、非核心小指標(biāo) 3. 主動推送該部需要的客戶 4. 客群反哺、分享 案例分析：某棚改安置，支行內(nèi)部公私聯(lián)動客群協(xié)作 四、跨機(jī)構(gòu)爭取 1. 了解該機(jī)構(gòu)主要業(yè)務(wù)版塊 2. 學(xué)習(xí)該機(jī)構(gòu)主要產(chǎn)品：主要產(chǎn)品、窗口期產(chǎn)品 3. 學(xué)習(xí)本行共管、托管等業(yè)務(wù)開展方式 案例分析：某業(yè)務(wù)部開展共管業(yè)務(wù)增存5000萬元 第二講：數(shù)據(jù)驅(qū)動能力構(gòu)建——客群價值評估與精準(zhǔn)定位 一、客戶（客群）的歸類 1. 單一指標(biāo)收益類 1）自然人業(yè)務(wù)類 2）法人業(yè)務(wù)類 案例分析：某支行銀發(fā)客戶的客訴處理，抱怨→忠誠→客群引流 2. 綜合指標(biāo)收益類 1）偏重規(guī)模性 2）偏重利潤型 3. 客群人脈線索類 二、對應(yīng)數(shù)據(jù)搜集獲取的歸類 1. 財報指標(biāo) 2. 商業(yè)模式 3. 客群圈層文化 1）學(xué)術(shù)直接轉(zhuǎn)化型 2）專業(yè)技術(shù)持續(xù)更新型 3）地方政策關(guān)系型 4）江湖兄弟關(guān)系型 分享：BCG矩陣+重識二八法則重新厘定目標(biāo)客群客戶優(yōu)先級 4. 資產(chǎn)實力 1）圈層調(diào)研 2）業(yè)務(wù)過程中調(diào)研 三、金融數(shù)據(jù)綜合分析 1. 資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移 2. 負(fù)債的置換 3. 客戶價值與彼此關(guān)系 案例分析：某大宗貿(mào)易客戶轉(zhuǎn)介實錄 第三講：實戰(zhàn)營銷能力構(gòu)建——三大基本面與攻堅策略 一、營銷常用的五大途徑 1. 地方金融辦指引 2. 協(xié)會商會引流 3. 客群客戶經(jīng)營 4. 同業(yè)機(jī)構(gòu)合作 5. 個人電銷陌拜 二、良好商務(wù)談判的三個技巧 1. 增加客戶綜合收益的空間 案例分析：某智能配電有限公司商務(wù)談判，引入ABB代理業(yè)務(wù)助力 2. 永遠(yuǎn)正確的客戶 案例分析：某建設(shè)有限公司談判中的公開打壓與危機(jī)處理 3. 永遠(yuǎn)存在的下一次會面 案例分析：某街道辦開戶商務(wù)談判的公關(guān)處理 三、對外營銷的四大禁忌 1. 沒有誠信虛假宣傳 2. 與客戶的企業(yè)文化沖突 3. 打壓貶低同業(yè)同行 4. 過度營銷與叨擾客戶 第四講：產(chǎn)業(yè)洞察能力升級——產(chǎn)業(yè)鏈解析與生態(tài)化服務(wù) 一、“鏈?zhǔn)剿季S”的掌握 1. 拆解1+N層級 1）小鏈條上的“核心-一級-次級-終端”層級 2）確權(quán)的層級 2. 全產(chǎn)業(yè)鏈的“1”企業(yè)延伸 1）頭部公司間的合作 案例：如，PC業(yè)務(wù)，英特爾與聯(lián)想的合作 2）同層企業(yè)的競爭 案例：PC業(yè)務(wù)，聯(lián)想與華碩的競爭 3. 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的動態(tài)變化 1）重要N層級客戶的進(jìn)入與退出 2）1+N發(fā)展過程中的“延伸、分支、強(qiáng)化” 二、從理解“場景”到理解“商業(yè)模式” 1. 跨行業(yè)知識逐步儲備 2. 行業(yè)垂直深度知識積累 3. 理解“商業(yè)模式” 1）產(chǎn)品的的應(yīng)用“場景” 2）“場景”-“業(yè)財”-“商業(yè)模式” 三、風(fēng)險識別與韌性評估 1. 產(chǎn)業(yè)鏈風(fēng)險傳導(dǎo) 1）原材料價格 2）政治政策因素 3）核心企業(yè)信用 4）N層級客戶的“商業(yè)模式” 2. 行業(yè)級風(fēng)險 1）行業(yè)景氣程度 2）政策敏感型 3. 韌性評估的三個核心 1）行業(yè)穩(wěn)定性 2）核心企業(yè)“商業(yè)模式” 3）N層級客戶“商業(yè)模式” 案例分析：半導(dǎo)體行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈透視 第五講：自我驅(qū)動能力重塑——力求營銷更多的業(yè)務(wù) 一、清晰的自我定位 1. 自身優(yōu)劣勢 2. 五年長期目標(biāo)與每半年的階段性目標(biāo) 二、精進(jìn)的市場行業(yè)與趨勢洞察力 1. 宏觀政策理解 2. 行業(yè)動態(tài)研究 3. 財務(wù)指標(biāo)閱讀與分析 4. 客戶需求變化的把握 三、業(yè)務(wù)資源的調(diào)動能力 1. 內(nèi)外部資源 2. 行業(yè)內(nèi)的資源 3. 關(guān)鍵人的觸達(dá)與借力 四、風(fēng)險管理能力 1. 明確知道什么事不能做 2. 市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、操作風(fēng)險的應(yīng)對能力 3. 應(yīng)變能力 課程總結(jié) 1. 總結(jié) 2. 學(xué)員評價
擅長領(lǐng)域：銀行對公信貸營銷、對公客戶經(jīng)理技能提升、企業(yè)財務(wù)報表分析、信貸風(fēng)險管理、對公業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理、普惠業(yè)務(wù)管理營銷等
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