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張書豪－6年銀行管理工作經(jīng)驗(yàn)、15年銀行一線實(shí)戰(zhàn)歷練 曾任：深發(fā)展（現(xiàn)平安銀行）深圳分行丨副經(jīng)理 曾任：平安銀行西安分行丨政府業(yè)務(wù)/投行業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、普惠業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人 曾任：某國有股份行西安分行丨支行長、普惠業(yè)部負(fù)責(zé)人 擅長領(lǐng)域：銀行對公信貸營銷、對公客戶經(jīng)理技能提升、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理、對公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理、普惠業(yè)務(wù)管理營銷等 ? 百億級對公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)推動(dòng)者——傳統(tǒng)信貸+創(chuàng)新融資 「01」存款規(guī)模累計(jì)超50億元，結(jié)構(gòu)化融資/產(chǎn)業(yè)基金投資超40億元，股票質(zhì)押業(yè)務(wù)獲批20億元； ? 多客群精準(zhǔn)營銷先鋒——引領(lǐng)、支持分行業(yè)務(wù)發(fā)展 「01」政府平臺業(yè)務(wù)：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)基金營銷投放，累計(jì)代發(fā)拆遷款19億元； 「02」網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)：銀行-電商、銀行-保險(xiǎn)、銀行間業(yè)務(wù)合作的探索、營銷，落地銀行間同業(yè)機(jī)構(gòu)異地跨行清算10億元支付項(xiàng)目； 「03」銀政業(yè)務(wù)合作：推動(dòng)落地“稅金貸”普惠產(chǎn)品從0到1落地，并推動(dòng)銀擔(dān)合作新模式（個(gè)人投放1.5億元，團(tuán)隊(duì)累計(jì)4.5億元）； ? 組織機(jī)構(gòu)變革引領(lǐng)者——快速組建團(tuán)隊(duì)引流獲客 「01」在深發(fā)展（平安銀行）期間，參與五輪以上的業(yè)務(wù)/人員架構(gòu)調(diào)整，曾組建普惠團(tuán)隊(duì)，半年內(nèi)，推動(dòng)分行排名從33名提升至總行前9名，新增普惠客戶500余戶（戶均放款50萬元），平衡規(guī)模與風(fēng)控。 「02」在某股份行期間，先后組建兩個(gè)業(yè)務(wù)部、支行的調(diào)整與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，半年內(nèi)普惠獲客3.2億元，并擇優(yōu)懸著客群，完成5500萬元投放（戶均100萬元）。
在經(jīng)濟(jì)環(huán)境日趨復(fù)雜、產(chǎn)業(yè)深度整合的背景下，能夠給予銀行極高綜合價(jià)值的大客戶，無疑是各家銀行公司業(yè)務(wù)的必爭之地。 基層業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在大客戶開發(fā)中存在顯著能力斷層：認(rèn)知維度局限，缺乏對大客戶分類標(biāo)準(zhǔn)（如行業(yè)龍頭、隱形冠軍、上市后備等）及價(jià)值特征（戰(zhàn)略協(xié)同性、風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)能力、生態(tài)輻射效應(yīng)）的系統(tǒng)認(rèn)知，導(dǎo)致客群篩選效率低下；方案設(shè)計(jì)粗放，依賴標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品組合，忽視客戶在并購重組、跨境結(jié)算、產(chǎn)業(yè)鏈金融等場景的個(gè)性化需求，難以通過金融方案嵌入客戶核心業(yè)務(wù)流程；價(jià)值交付斷層，營銷動(dòng)作集中于初次對接，缺乏從需求診斷到方案迭代的全流程管理，導(dǎo)致客戶貢獻(xiàn)度提升緩慢。這些問題直接制約銀企深度合作，成為大客戶價(jià)值挖掘的核心障礙。 如何提升對大客戶的營銷、金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)能力，進(jìn)而提升大客戶的貢獻(xiàn)度、銀企融合度，是擺在每位業(yè)務(wù)人員面前的突出問題。 本課程深度解構(gòu)對公大客戶六大分類、十大特點(diǎn)，聚焦?fàn)I銷瓶頸與認(rèn)知誤區(qū)，系統(tǒng)闡釋金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)邏輯及客戶核心訴求。通過營銷策略解析、實(shí)戰(zhàn)工具應(yīng)用、典型案例分析剖析三維賦能，助力對公業(yè)務(wù)人員突破營銷思維定式，實(shí)現(xiàn)客戶需求洞察、定制化方案設(shè)計(jì)、價(jià)值交付能力的多維進(jìn)階。
授課對象：對公/普惠客戶經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)主管、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人等
“貸款三查”（貸前調(diào)查、貸時(shí)審查、貸后檢查）是銀行業(yè)歷經(jīng)長期實(shí)踐與陣痛中總結(jié)出來的科學(xué)方法，是資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯和核心防線。商業(yè)銀行面臨宏觀經(jīng)濟(jì)增速的放緩、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的深度調(diào)整、各層級客戶行業(yè)與業(yè)務(wù)的不確定性，信貸風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，不再是簡單個(gè)案，而是多種內(nèi)外部因素相互交織、一系列不盡職或違規(guī)操作疊加的結(jié)果。 隨著金融科技的廣泛應(yīng)用，前臺營銷人員及負(fù)責(zé)人，一是對外依賴性增強(qiáng)，二是走過場且不知實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)；對于銀行中后臺而言，增加了業(yè)務(wù)質(zhì)量的把控難度。此外，在客戶選擇、貸前調(diào)查、授信方案制定/審查/審批/落實(shí)、環(huán)、貸后管理等諸多環(huán)節(jié)，也存在諸多類似的問題。 本課程旨在全面提升前臺營銷人員在信貸業(yè)務(wù)中的全流程中管理技能，從客戶選擇到貸后管理等各環(huán)節(jié)，提供針對性指導(dǎo)。通過案例分析分析、實(shí)戰(zhàn)演練等多種教學(xué)方式，使學(xué)員能夠在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中準(zhǔn)確把握客戶需求，有效防范信貸風(fēng)險(xiǎn)，確保業(yè)務(wù)質(zhì)量和公司資產(chǎn)安全，從而推動(dòng)資產(chǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展。
授課對象：對公/普惠/零售客戶經(jīng)理、對公/零售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人
財(cái)務(wù)盡調(diào)與分析，是金融機(jī)構(gòu)營銷人員必備的核心能力，是公司/普惠客戶經(jīng)理信貸營銷、“三查”全周期操作業(yè)務(wù)的看家本領(lǐng)，是高效透視企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量的真實(shí)性、健康度、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的關(guān)鍵因素，是全體前中后臺銀行人授信決策的關(guān)鍵科學(xué)依據(jù)。 當(dāng)下，一線營銷人員普遍缺乏系統(tǒng)性財(cái)務(wù)認(rèn)知，不僅延誤營銷效率，亦會(huì)導(dǎo)致信貸后期管理風(fēng)險(xiǎn)頻出。隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定性增加，銀行營銷人員更需提高精準(zhǔn)營銷管理與前置風(fēng)險(xiǎn)控制的能力。 本課程系統(tǒng)講授財(cái)務(wù)報(bào)表的閱讀與分析，結(jié)合實(shí)際案例、互動(dòng)討論，幫助營銷人員掌握財(cái)務(wù)盡調(diào)方法、掌握報(bào)表閱讀與分析的實(shí)務(wù)應(yīng)用，提升財(cái)務(wù)盡調(diào)綜合能力，從源頭優(yōu)化信貸質(zhì)量、降低銀行經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
授課對象：對公/普惠客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人
銀行對公營銷實(shí)戰(zhàn)專家
擅長領(lǐng)域：銀行對公信貸營銷、對公客戶經(jīng)理技能提升、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理、對公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理、普惠業(yè)務(wù)管理營銷等
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